PLANEJANDO AS VENDAS DE 2014

O planejamento permite o desenvolvimento de ações e atitudes capazes de produzir um roteiro preciso do que deve ser feito para alcançar os objetivos. Sem planejar, corre-se o risco de perder o foco no processo, comprometendo completamente a venda.

Aqui vão os 5 pontos fundamentais para trilhar o seu caminho:

1)PLANEJANDO A VISITA

Antes de sair visitando os clientes, por exemplo, o vendedor deve começar preparando por escrito uma listagem detalhada de suas visitas, na qual devem estar determinados número de visitas por dia; nome dos clientes que serão visitados; sua localização; a sequência das visitas e o horário de cada uma delas. O tempo investido no planejamento logístico será recompensado com uma agenda mais eficiente, minimizando custos de transporte e maximizando a quantidade e a qualidade das visitas. Além disso, permitirá posteriormente um acompanhamento de desempenho em relação aos objetivos propostos. Portanto é essencial que um vendedor seja capacitado para o planejamento e disciplinado para seguir o plano a que se propôs.

2) DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS

A definição dos objetivos das visitas também faz parte de um planejamento. Os objetivos podem variar;  prospecção ou o fechamento de uma venda; pode ser uma simples visita de cortesia ou de acompanhamento em função de uma venda prévia; pode ser uma visita de divulgação institucional ou de divulgação do produto, sem o intuito de vender. Para cada tipo de visita existe um tipo apropriado de preparação.

Se o objetivo da ida ao cliente for à venda, é necessário que o vendedor determine antecipadamente quais serão seus preços e condições mínimas aceitáveis. É preciso que ele saiba profundamente a respeito do cliente, seus pontos fortes e pontos de melhoria. Dessa forma, é possível saber como o produto ou o serviço vendido contribuirá para o aumento de performance e de rentabilidade desse cliente. Tudo isso trará foco na negociação e evitará que no calor do momento, com a perspectiva iminente de fechar uma venda, o vendedor sucumba à tentação e conceda vantagens maiores do que concederia se tivesse previamente preparado.

3)PROSPECÇÃO – de olho no Life-time value

Ao determinar limites, não se deve levar em consideração apenas a venda inicial, é fundamental ter em perspectiva as potenciais vendas que poderão ser realizadas ao longo de um relacionamento comercial com determinado cliente. Esse é o conceito de life-time value. Esse instrumento é muito interessante, pois permite que o profissional de vendas calcule quanto, em média, esse ou aquele cliente lhe trará de receita ao longo do tempo. Multiplicando o valor de uma venda pelo tempo que se espera ter de relacionamento com o cliente, é possível ter uma perspectiva bem diferente quando se determina o nível de investimento (tempo, trabalho e dinheiro) para a prospecção.

4) MELHORES CAMINHOS ESTRATÉGICOS (MCE)

A escolha do MCE (Melhores Caminhos Estratégicos) é imprescindível. O bom vendedor, conhecedor do cliente, das fraquezas dos seus produtos e das limitações das suas condições, saberá prever os impasses que poderão surgir ao longo do processo de negociação. Usando a sua criatividade, competência e estando apto a planejar estrategicamente, ele saberá encontrar soluções alternativas que conduzam a um resultado satisfatório para ambos. Por isso, os pilares Criatividade, Competência e Planejamento são as maiores características de um bom vendedor. Enquanto outros, no seu lugar, achariam que a situação não tem mais solução, ele é capaz de construir novas relações.

5) TÁTICAS E MEIOS

O ponto Central do planejamento é a definição da estratégia e das táticas que serão usadas na venda. Uma vez escolhida a estratégia (que pode se basear na credibilidade, na qualidade do produto, nos preços competitivos, (entre outras alternativas), determinam-se as táticas, ou seja, os meios que serão usados para seguir o caminho escolhido.

De acordo com as táticas escolhidas, o vendedor deve preparar a sua apresentação. Para tanto, ele deve saber quantas pessoas estarão presentes na reunião, os seus cargos e poder decisório e o tempo que ele terá a sua disposição. Com estas informações, ele poderá escolher a forma de apresentação mais eficaz: data show, transparências, mostruário de produtos, catálogos, entre outras opções.

Ponha em prática e Sucesso Sempre

O que os homens de negócios precisam aprender com as mulheres

A busca por igualdades salariais continua, mas a verdade é que como profissionais de vendas, as mulheres são mais eficazes do que os homens. Segundo Cláudio Tomanini, Professor de MBA da FGV e especialista em Vendas e Marketing, isso acontece por conta das características intrínsecas da mulher, inclusive aquelas provenientes da herança pré-histórica que tornam homens e mulheres tão diferentes. “Em meus trabalhos de consultoria e palestras, instigo os homens a aprenderem mais com suas colegas e a desenvolverem características essencialmente femininas, mas que se usadas no trabalho, são armas extremamente eficazes de networking e vendas”, diz Tomanini.

Visão periférica

Por ser biologicamente programada para proteger a prole, a mulher desenvolve a visão periférica, enquanto o homem, que tinha como dever ir à caça de comida, desenvolveu a visão de mira, linear e focada em um único ponto. Para as mulheres essa é uma arma e tanto nas vendas. “Com mais pessoas em um ambiente ou em eventos sociais, as mulheres são capazes de identificar oportunidades em todo o seu redor, dosando conversas e otimizando o tempo de contato com cada interlocutor. Por isso elas são excelentes fazendo networking.”, explica Tomanini.

Mais delicadeza e atenção

O instinto feminino de cuidar, sempre com delicadeza e atenção aos detalhes (no caso de bebês, por exemplo), as torna extremamente flexíveis na hora de lidar com diferentes perfis de clientes. Vendedores agressivos costumam ter sua parcela de clientes fiéis, porém, a atenção que as mulheres dedicam às regras é imbatível e transforma seu trabalho em uma atividade super profissional.

Emoção

As mulheres são mais emotivas que os homens, o que significa que elas agem mais movidas a emoção do que razão – o contrário dos homens, que possuem o lado pragmático muito mais desenvolvido.

“É essa emoção que move as conquistas femininas. Elas sabem usufruir de suas realizações, gostam de assumir suas vitórias e se deleitam em querer mais, justamente por saberem aproveitar o prazer da conquista”, diz Tomanini. “Além disso, atender um cliente com emoção aumenta as chances do vendedor de proporcionar uma verdadeira experiência de compra e não uma simples transação comercial”. Ou seja, a emoção ajuda na geração de Relacionamento – fundamental para a manutenção da fidelidade do cliente.

Empatia

Condicionadas a compreender as necessidades da família mesmo antes da capacidade de verbalizar dos filhos, as mulheres têm o poder de ler nas entrelinhas das atitudes e linguagem corporal das pessoas. Essa característica possibilita que durante uma venda, a mulher consiga se alinhar mais rapidamente e objetivamente com o cliente, acertando em cheio ao ler suas reais necessidades. “Vender pelas características do produto nunca foi suficiente. É preciso vender pelas necessidades do consumidor, entendê-lo e saber o que o seu produto pode oferecer para ajudá-lo a atingir seus objetivos”, explica Cláudio Tomanini.

Saber ouvir

Mulheres sabem ouvir. Falam muito, mas também ouvem mais. “Ouvir é uma condição básica nas vendas. Como é que você vai dizer que o cliente precisa daquilo, se não sabe o que ele quer?”, completa Tomanini. “Só por isso, as mulheres já saem na frente”.

A boa notícia é que estudos recentes comprovam que tanto homens quanto mulheres podem ter comportamentos mais femininos ou mais masculinos de acordo com a quantidade de testosterona a qual são expostos durante a gravidez. A ideia de que as mulheres desenvolvem mais o lado direito do cérebro e os homens o esquerdo já não é tão contundente assim. “Ou seja, muitos homens possuem essas habilidades tipicamente femininas, e eles devem colocá-las em prática no trabalho e no relacionamento com clientes”.

Enquanto os homens aprendem a elaborar certos comportamentos e estratégias de vendas baseados em características tipicamente femininas, Cláudio aconselha todos fazerem o mesmo em suas palestras e aulas.

Cláudio Tomanini é professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas e autor do livro “Venda Muito Mais” (Editora Gente, 2012). Tem mais 25 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing.

Atuou em empresas como Johnson & Johnson, ADP Systems, Grupo Verdi e VR. Tomanini possui uma peculiar visão do mercado, criando novos conceitos e desenvolvendo soluções, utilizadas e adaptadas por diversas empresas e outros consultores.

 

Fonte: http://www.rededoplastico.com.br/4150/o-que-os-homens-de-negocios-precisam-aprender-com-as-mulheres/

IDENTIFICAÇÃO COM O CLIENTE – ENTENDER E NÃO ATENDER

“A verdadeira viagem de descoberta não consiste em sair à procura de novas paisagens, mas em possuir novos olhos.” (Proust)

Como os tempos são outros e estamos na era da Competitividade, o consumidor acompanhou essa mudança é a peça principal desses novos tempos. O consumidor está em constante mudança e a cada dia mais difícil de ser alcançado. É graças a ele que a competição aumenta e graças às suas exigências e novas necessidades que o mercado luta por aumentar suas ofertas. E claro, por conta disso, hoje, o consumidor tem à sua disposição milhares de ofertas diferentes. Surgem novos pontos de mercado por todos os lados. As empresas precisam fazer a diferença, angariar clientes, agrada-los e principalmente, fidelizá-los. Nesse cenário, o vendedor ocupa o papel principal dentro da empresa. É por conta do bom trabalho do profissional de vendas, que ela vai obter bons resultados. E para que o vendedor chegue lá, será preciso ultrapassar vários limites.

Primeiramente, é importante aceitar o mercado atual e as mudanças geradas no processo de venda, conforme já foi analisado até aqui. Em suma: um diálogo culto e sem comprometimento com o cliente não é mais o suficiente; um trabalho baseado puramente em criatividade também já não basta; um planejamento incrível e bem elaborado já não é mais o bastante.

É fundamental ir além dessas premissas básicas. Chega a ser engraçado pensar na possibilidade, mas para muitos vendedores, tais regras não são tão básicas assim. Não é qualquer vendedor que se atém a esses três passos estratégicos. Muitos estão anos-luz atrasados e presos em formatos de negociação antiquados e completamente ineficazes.  De qualquer forma, mesmo para os que atuam seguindo o diálogo culto, usando a criatividade e um certo planejamento, existem novas idéias que podem ser facilmente seguidas. Uma delas é a regra dos três “is”.

 

Integração – Interação – Identidade

 

A regra dos três “is” está totalmente ligada ao processo de entendimento e compreensão do cliente e de suas necessidades. O cliente não é mais apenas um desconhecido para quem é preciso vender. No mercado atual é preciso se aprofundar mais no processo de vendas, integrar-se ao cenário, interagir com o consumidor, criar identidade entre as partes. Resumindo: é cada vez mais fundamental criar um verdadeiro relacionamento com o cliente. Essa palavra é a chave de tudo: Relacionamento.

Para ajudar nessa nova reflexão, seguem alguns itens básicos que resumem essa nova postura do vendedor da Era da Competitividade.

  

• Seja consistente;
• Fale a mesma língua que o seu cliente;
• Identifique-se com suas paixões e com seus interesses;
• Participe mais da sua vida;
• Respeite o tempo dele e não mais o seu;
• Desperte paixão no seu cliente com um trabalho excepcional;
• Ser bom não basta mais.

Será que é realmente tão impossível atender um cliente com eficácia trazendo soluções de acordo com seu estilo de vida, ao invés de trazer problemas?

Pense Nisso!

 

Sucesso Sempre!

 

Cláudio Tomanini

Bom é o médio, médio é medíocre

A realização completa, no campo profissional, só existe com reconhecimento e, para que o reconhecimento seja obtido, a pessoa deve buscar a diferenciação no mercado.

O trabalho em busca do reconhecimento pode ser comparado ao de um construtor, que ergue a obra dia a dia, tijolo por tijolo. Assim como uma obra não anda sozinha, a nossa vida também não prospera se não houver projetos a curto, médio e longo prazo.

Mas não adianta fazer planos inflexíveis, que não vislumbrem a mudança de cenário. Se você pensa só no aqui e agora enquanto a realidade ali em frente já mudou, o plano não vai funcionar, é preciso projetar com o olho vivo no mundo em mutação.

Gerenciando o destino

O profissional antenado com os novos tempos, precisa administrar a própria carreira, reconhecendo aptidões, buscando aperfeiçoamento constante e cuidando da imagem, enquanto estabelece e revê metas.

A atitude de um vencedor tem cinco características, que chamo de “cinco Ds”. Assim, é fundamental ter Desejo, para alcançar sucesso, Decisão, fator que transforma planos em ações e sonho em realidade, Dedicação, que é o esforço empreendido na conquista de nosso plano, Determinação na superação de obstáculos, e  Disciplina para garantir a execução fiel do plano ao longo do tempo.

Ser bom não basta

A vida profissional é como a lei da atração, os bons ficam com os bons e os ruins com os ruins. O mercado vai pra frente com você, sem você ou apesar de você. É preciso ter sempre em mente que cada pessoa é empresária de si mesmo e, portanto, precisa implementar mudanças por sua conta e risco. O cientista Albert Einstein afirmava que, se fizermos a mesma coisa todos os dias, jamais obteremos resultados diferentes. E a receita para ser diferente, é ser mais que bom no seu campo de atuação, é ser espetacular, superar, fazer o que não foi pedido e tirar das pessoas aquele  “uauuuuu”

Reconheço, no entanto, que falar é fácil, bem mais difícil é apresentar os resultados. Mas existem estratégias que podem turbinar a performance, todas elas têm como principal objetivo “entender e atender o cliente” . Quer saber como criar essa empatia com o cliente? Basta pensarmos que também somos consumidores e recordarmos as nossas necessidades quando compramos um produto ou serviço. Qual é a nossa expectativa?

Os vendedores dizem que o cliente quer coisa barata, mas eu insisto que ele quer a mais gratificante experiência de consumo. Isso significa que precisamos oferecer mais do que o esperado, precisamos sair do arroz com feijão e montar uma mesa de banquete, que desperte os sentidos, aguce os apetites da pessoa. Assim vamos fazer resultados, como dizem os americanos, e não apenas obter planejadas metas.

Longe de desanimar, a perspectiva de, em vez de cumprir metas, superá-las, pode ser surpreendentemente motivadora. Não se trata de dar o sangue, mas de oferecer mais: repita essa proposta para si mesmo, como professor em sala de aula, até que a premissa se incorpore à sua atitude na vida. É preciso dar mais porque a gratificação vem do reconhecimento e a venda, da satisfação.  

Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

Artigo de Cláudio Tomanini para a revista da Resan (Sindicombustíveis) - Outubro/2012

Matéria com Cláudio Tomanini na revista Dealer de Setembro (Revista da Fenabrave)

A competitividade é o grande desafio do século